Sezon świąteczny – czas, który potrafi zrobić (albo zepsuć) rok

Kiedy siadam z klientami do analizy roku, sezon świąteczny prawie zawsze świeci się na wykresach jak latarnia morska. Udział w przychodach? Z reguły 20–30% całorocznej sprzedaży. W kilku firmach, z którymi pracowałem, ten okres decydował o tym, czy rok zamknie się „na zielono”, czy na stracie.

Święta to nie tylko większy ruch i więcej zamówień. To przyspieszony test całej firmy: oferty, logistyki, obsługi klienta, marketingu i technologii. Jeśli wszystko zagra, przychody rosną, marża się broni, a klienci wracają w kolejnym roku. Jeśli któreś ogniwo puści – uciekają do konkurencji i zostawiają po sobie negatywne opinie.

Pamiętam jeden sklep, który kompletnie „nie dowiózł” świąt: brak towaru, opóźnienia w wysyłkach, przegrzany serwer. Dwa tygodnie chaosu naprawialiśmy później przez wiele miesięcy. Od tamtej pory sezon świąteczny planuję jak operację wojskową, a nie jak „kampanię promocyjną”.

Kiedy zaczynam przygotowania do świąt (i dlaczego to już październik, a nie listopad)

Jeszcze kilka lat temu większość firm zaczynała na poważnie myśleć o świętach na początku listopada. Dziś ten termin bywa już po prostu spóźniony.

Asortyment świąteczny w dużych sieciach pojawia się coraz szybciej – w 2025 roku w wielu branżach „święta” na półkach są już w październiku. To skraca klasyczny szczyt grudniowy, ale wydłuża cały sezon. Jeśli Twoje zatowarowanie będzie gotowe dopiero w połowie listopada, realnie oddajesz kilka tygodni sprzedaży konkurencji.

U siebie i u klientów przyjąłem prosty schemat:

  • sierpień / wrzesień – analiza danych z poprzedniego sezonu (sprzedaż + marża, nie tylko wolumen), wstępny plan asortymentu i promocji, rezerwacja mocy logistycznych;
  • październik – domykanie zatowarowania, testy techniczne sklepu, projekty kreacji, przygotowanie kampanii na Black Friday / Cyber Monday;
  • listopad – start komunikacji świątecznej, wdrożenie świątecznych landingów, intensywne testowanie koszyka i płatności, szkolenie personelu;
  • grudzień – egzekucja, pilnowanie logistyki i obsługi klienta, korekty promocji na podstawie danych, wyciskanie maksimum z last minute.

W jednym ze sklepów, z którymi pracowałem, przesunęliśmy realne przygotowania z „początku listopada” na „koniec września”. Sezon świąteczny przyniósł im nie tylko +32% sprzedaży rok do roku, ale przede wszystkim mniej stresu, bo nie gasiliśmy pożarów w biegu.

Analiza danych: nie tylko „co się sprzedało”, ale „na czym zarobiłeś”

Większość firm na starcie patrzy w Excela i sortuje produkty po liczbie sprzedanych sztuk. To błąd, który potrafi kosztować dziesiątki tysięcy złotych.

Ja zaczynam od dwóch rzeczy:

  1. sprzedaży ilościowej i wartościowej,
  2. udziału procentowego w marży wartościowej.

Dlaczego ten drugi punkt jest tak ważny? Bo sporo produktów rotuje słabo, ale generuje wysoką marżę. Widziałem przypadek sklepu, który wyrzucił z oferty produkt kupowany „raz na ruski rok”, ale z marżą ponad 50%. Po sezonie okazało się, że pozbyli się towaru, który robił im kilkanaście procent świątecznego zysku.

Podczas analizy szukam więc trzech grup:

  • „pewniaki” – bestsellery z poprzednich lat,
  • „konie pociągowe marży” – rzeczy, które może nie są hitem wolumenowym, ale świetnie zarabiają,
  • „śpiochy z potencjałem” – produkty z dobrym CTR/em i dobrymi opiniami klientów, które nie dostały odpowiedniej ekspozycji.

Jednemu klientowi pokazałem, że jego „niepozorne” akcesoria za 39 zł, sprzedające się w grudniu kilka razy dziennie, robią lepszą marżę niż część drogich urządzeń. W następnym sezonie podkręciliśmy ich ekspozycję – sprzedaż tych dodatków urosła o 70%, a świąteczny wynik marży poszybował wyraźnie w górę.

Oferta świąteczna: bestsellery, limitowane edycje i zestawy, które naprawdę sprzedają

Klienci w święta chcą trzech rzeczy:

  1. gotowych pomysłów,
  2. poczucia, że „kupują coś wyjątkowego”,
  3. minimum wysiłku przy pakowaniu i kompletowaniu prezentu.

Dlatego swoją ofertę świąteczną zawsze opieram na trzech filarach: bestsellery, limitowane serie i gotowe zestawy.

Bestsellery i sekcja „Prezenty”

Zawsze wyodrębniam zakładkę „Prezenty” albo „Święta” i układam w niej produkty tak, jak myśli klient: dla niej, dla niego, dla dzieci, do 50 / 100 / 200 zł, last minute. Dla sklepów stacjonarnych robię odpowiednik na półkach – wyraźnie oznaczone strefy prezentowe.

Klienci nie mają czasu przekopywać się przez pełen katalog. Im szybciej zobaczą sensowną propozycję, tym częściej kończą w kasie lub w koszyku online.

Limitowane edycje – krótkie okno, duży efekt

Limitowane edycje świąteczne potrafią zrobić świetny wynik, o ile mają jasno określone okno sprzedaży. Najlepiej działają kampanie, w których dany produkt jest dostępny przez 7–10 dni. Przy takich seriach widziałem wzrost sprzedaży o 20–30% w porównaniu z identycznym produktem sprzedawanym „bez ograniczeń”.

Kluczem jest jasny komunikat: „dostępne tylko do…”. Jedna z marek, z którymi pracowałem, robiła limitowaną wersję produktu co roku – ci sami klienci wracali z przyzwyczajenia, bo czuli, że „jak nie teraz, to za rok”.

Zestawy prezentowe i pakiety świąteczne

Gotowe zestawy prezentowe to najprostszy sposób na podniesienie wartości koszyka i zrobienie porządnego upsellingu.

Przy dobrze zaprojektowanych pakietach (spójny temat, logicznie dobrane produkty + darmowe pakowanie) udawało nam się podbić konwersję nawet o 30%. Szczególnie dobrze działają zestawy, w których dorzucasz próbki innych produktów – klient testuje je po świętach, a Ty generujesz sobie przyszłą sprzedaż.

Pamiętam sklep kosmetyczny, który wrzucił w grudniu kilka pakietów z miniproduktami i prostą banderolą „Świąteczny zestaw”. W pierwszym roku sprzedaż „z niczego” zrobiła im kilkadziesiąt tysięcy, w kolejnym – już świadomie dopracowana – ponad dwa razy więcej.

Pakowanie na prezent i personalizowane dodatki

Pakowanie na prezent w wielu firmach wciąż traktowane jest jako „miły dodatek”. Ja traktuję to jako twardy element strategii sprzedaży. Spakowany prezent:

  • skraca czas i wysiłek klienta,
  • daje wyższe poczucie wartości produktu,
  • zwiększa szansę na powrót.

Z realnych danych: klienci, którzy dostali spersonalizowaną kartkę z życzeniami i prezent zapakowany „za nich”, wracali do sklepu o ok. 15% częściej. Przy jednym z e‑commerce’ów, gdzie wdrożyliśmy własne kartki z krótkim, personalizowanym tekstem, w ciągu roku było widać wyraźny wzrost powtórnych zakupów właśnie w tej grupie.

Sklep online: UX, szybkość, mobile i… prawdziwy stan magazynu

W e‑commerce święta bez działającej techniki są jak Wigilia bez prądu. Wszystko masz, ale nic nie działa.

UX i prostota ścieżki zakupu

W sezonie świątecznym klienci nie mają cierpliwości. Jeżeli strona się gubi, formularz jest przydługi, a koszyk dziwnie się zachowuje, „krzyżyk w prawym górnym rogu” wygrywa.

Dlatego przed sezonem siadam i przechodzę cały proces zakupowy jak zwykły klient. Sprawdzam:

  • czy produkt da się dodać do koszyka jednym, jasnym przyciskiem,
  • czy koszyk pokazuje od razu możliwe formy dostawy i czas realizacji,
  • czy widzę wyraźnie informację, ile brakuje do darmowej dostawy,
  • czy formularz nie pyta o bzdury, których nie używam później w biznesie.

Raz testowałem sklep klienta na telefonie, w tramwaju – trzy razy straciłem koszyk przez dziwnie działającą wersję mobilną. Dla mnie był to test, dla normalnego kupującego – prosty powód, by poszukać innej firmy.

Szybkość ładowania i wydajność serwera

Przy ruchu świątecznym sekunda opóźnienia potrafi kosztować realne pieniądze. Z moich obserwacji:

  • po 3 sekundach ładowania współczynnik konwersji zaczyna wyraźnie spadać,
  • skrócenie czasu ładowania potrafi podbić sprzedaż o kilka–kilkanaście procent.

Dlatego przed sezonem testuję:

  • serwer pod kątem dużego obciążenia,
  • rozmiary zdjęć i formaty grafik,
  • cache i CDN.

W jednym sklepie po przejściu z przeciętnego hostingu na wydajniejszą, skalowalną infrastrukturę, w okresie świątecznym pozbyliśmy się problemu z „lagującym” koszykiem. Sam ten ruch dał kilka punktów procentowych w górę konwersji.

Mobile first

Coraz więcej zakupów odbywa się na telefonie: w kolejce, w autobusie, w przerwie w pracy. Jeśli mobilna wersja sklepu jest tylko „pomniejszoną desktopową”, to świąteczny potencjał jest mocno przycięty.

Dlatego zamiast „responsive by default” testuję realne scenariusze: kciukiem po ekranie, w pośpiechu. Czy przyciski są na tyle duże, by dało się je trafić? Czy koszyk działa stabilnie po kilku cofnięciach? Czy pola formularza są zrozumiałe na małym ekranie?

Stan magazynowy w czasie rzeczywistym

To element, który w grudniu potrafi zabić zaufanie w kilka godzin. Opóźnienie aktualizacji stanów magazynowych nawet o jeden dzień powoduje, że:

  • klienci zamawiają towar, którego już fizycznie nie ma,
  • rośnie liczba anulacji i zwrotów,
  • w świątecznym piku zwroty potrafią wzrosnąć o 25%.

⚡ PRO TIP: integracja sklepu z magazynem w czasie rzeczywistym przestaje być „miłym dodatkiem”, gdy w ciągu doby schodzi kilkaset–kilka tysięcy sztuk towaru. W jednym z projektów, po przejściu na real‑time stock, ilość nieporozumień „towar był, a jednak nie ma” spadła niemal do zera.

SEO i content świąteczny: nie tylko słowo „świąteczny” w tytule

Świąteczne SEO to nie zabawa w upychanie słów kluczowych, tylko wpasowanie się w realne intencje użytkownika. Klienci nie wpisują w wyszukiwarkę „prezent świąteczny”. Oni wpisują:

  • „prezent dla mamy 50+”,
  • „co kupić chłopakowi na święta do 200 zł”,
  • „zestaw kosmetyków dla nastolatki”,
  • „świąteczny sweter z reniferem męski”.

Dlatego przygotowując sezon, projektuję:

  • landing page’e pod konkretne potrzeby („prezenty dla…”, „do X zł”, „dla fanów…”),
  • przewodniki zakupowe na blogu – nie ogólne „inspiracje”, tylko konkretne listy z produktami z oferty,
  • sekcje Q&A i quizy pomagające dobrać prezent (a przy okazji zbierające dane o preferencjach).

W jednym sklepie z elektroniką stworzyliśmy prosty quiz „Jaki prezent technologiczny dla…?”. Ludzie odpowiadali na kilka pytań, a system podpowiadał 3–5 konkretnych produktów. Quiz wygenerował nie tylko ruch, ale też cenne dane, które potem wykorzystaliśmy w personalizowanych rekomendacjach.

Promocje świąteczne, darmowa dostawa i jak nie zabić marży

Rabaty świąteczne są jak ostrze – dobrze użyte tną koszty pozyskania klienta, źle użyte tną Twoją marżę.

Modele, które widzę, że działają

Najlepiej sprawdzają mi się trzy główne mechanizmy:

  1. Darmowa dostawa od progu – ustawiona powyżej przeciętnej wartości koszyka. Klient „dobija” do tego poziomu, więc średnia wartość zamówienia rośnie, a koszt logistyki rozkłada się sensownie.
  2. Promocje 2+1 / drugi taniej – świetne przy produktach, które naturalnie kupuje się „w paczce” (kosmetyki, żywność, dodatki).
  3. Kupony rabatowe – szczególnie dla stałych klientów i subskrybentów newslettera. Nie muszą być ogromne, kluczowe jest poczucie „dostałem coś tylko dla mnie”.

W jednym sklepie z artykułami dla domu samo dodanie darmowej dostawy od kwoty o 20% wyższej niż dotychczasowa średnia wartość koszyka podbiło średnią wartość zamówienia w grudniu o ok. 18%.

Oferty last minute – potencjał i pułapki

W grudniu końcówka sezonu ma swoją specyfikę. Klienci kupujący „na ostatnią chwilę” skupiają się głównie na:

  • działach świeżych (w sklepach stacjonarnych),
  • alkoholach,
  • napojach,
  • drobnych prezentach, które można dorzucić „przy okazji”.

Te kategorie potrafią wygenerować nawet do 40% dodatkowej sprzedaży w sklepach stacjonarnych w ostatnich dniach przed świętami.

Online last minute też wygląda inaczej. Oferta musi być:

  • maksymalnie prosta,
  • jasno ograniczona w czasie,
  • powiązana z realnymi terminami dostaw.

⚠ UWAGA na „gwarancję dostawy przed świętami”
Wiele sklepów kusi się na komunikat „gwarantujemy dostawę przed Wigilią”. W praktyce w szczycie sezonu opóźniają się czasem nawet paczki „gwarantowane”. Jeżeli kurier zawiedzie, klient i tak obwini Ciebie. Zamiast sztywnych obietnic, stosuję:

  • jasny komunikat o rekomendowanej dacie ostatniego zamówienia,
  • dodatkowe opcje: punkt odbioru, click & collect, dopłata za szybki tryb.

W jednym projekcie po wycofaniu „sztywnej gwarancji” i zastąpieniu jej konserwatywnymi terminami + dobrym monitoringiem paczek liczba negatywnych opinii po świętach spadła prawie do zera.

Black Friday, Cyber Monday i grudniowy finisz

Black Friday i Cyber Monday to osobny rozdział. Dobrze rozegrane potrafią podnieść dzienną sprzedaż 2–3 razy względem normalnego dnia. Źle zaplanowane – wyprzedać towar z marną marżą, zanim klienci zaczną na serio kupować prezenty.

Moje podejście jest proste:

  • na Black Friday i Cyber Monday kieruję ruch na przemyślany wycinek asortymentu,
  • podczas grudnia skupiam się już na pełnej ofercie prezentowej i średniej wartości koszyka.

W jednym z e‑commerce’ów ustaliliśmy, że w Black Friday agresywnie promujemy wybrane kategorie z dobrą marżą i potencjałem do upsellingu. W grudniu odpuściliśmy głębokie rabaty i postawiliśmy na zestawy, pakowanie i darmową dostawę powyżej progu. Efekt – całoroczna marża się obroniła, a sezon świąteczny nie został „zjedzony” przez jeden weekend promocji.

Marketing świąteczny 360°: reklamy, e‑mail, social, influencerzy

Sama dobra oferta nie wystarczy, jeśli klienci jej nie zobaczą – i nie zrozumieją w 3 sekundy, dlaczego jest dla nich.

Płatne kampanie + content

Zwykle łączę:

  • kampanie płatne (Google Ads, Meta Ads, czasem TikTok),
  • świąteczne landing page’e pod konkretne grupy,
  • treści na blogu i w socialach wspierające konkretne kategorie prezentów.

Przy jednym kliencie z segmentu premium odpuściliśmy ogólne reklamy „Świąteczna wyprzedaż” na rzecz blendu: „Prezenty dla…” + dedykowane artykuły i poradniki. CTR w kampaniach płatnych poszedł w górę, a koszt pozyskania transakcji spadł o kilkanaście procent.

E‑mail marketing i rekomendacje produktowe

Newsletter świąteczny, wysłany „do wszystkich, z tym samym rabatem”, to wąskie gardło. O wiele lepiej działa:

  • segmentacja (stali klienci, jednorazowi, osoby bez zakupu od X miesięcy, fani konkretnej kategorii),
  • rekomendacje produktów oparte na historii zakupów i oglądanych produktach,
  • dedykowane oferty dla lojalnych: wcześniejszy dostęp do promocji, dodatkowy mały rabat, lepsze warunki dostawy.

W wielu projektach, po wdrożeniu personalizowanych rekomendacji w mailach, CTR i konwersja rosły wyraźnie – w porównaniu z masowymi newsletterami. Odbiorca po prostu widzi coś, co go faktycznie interesuje.

Social media i influencerzy

Sociale w święta są jak witryna sklepu przy głównej ulicy. Dobrze wykorzystane:

  • budują nastrój,
  • pokazują realne użycie produktów,
  • generują impulsywne zakupy (zwłaszcza przy małych, prezentowych kwotach).

Nie stawiam wszystkiego na wielkich influencerów. Często lepszy efekt dają mniejsi twórcy z zaangażowaną społecznością, dobrze dopasowani do Twojej kategorii. Jeden z moich klientów z branży niszowej zrobił kampanię z trzema mikro‑influencerami, każdy po kilka tysięcy obserwujących. Sprzedaż z kampanii przebiła tę z dużo droższego, jednorazowego lokowania u „dużego nazwiska”.

Logistyka, magazyn i współpraca z kurierami – miejsce, gdzie wygrywa się (lub przegrywa) święta

Jeśli w grudniu logistyka siada, żadna kampania marketingowa tego nie uratuje.

Zatowarowanie i zamienniki

Podstawą jest rozsądne zwiększenie stanów. Nie polega to na „zamówieniu wszystkiego po trochu”, tylko na:

  • uzupełnieniu bestsellerów i produktów o wysokiej marży,
  • przygotowaniu zamienników – zwłaszcza jeśli produkt bazowy ma długi czas dostawy lub ograniczoną dostępność.

Gdy w jednym ze sklepów widzieliśmy, że kluczowy produkt może się skończyć przed świętami, mieliśmy w odwodzie dwa bardzo podobne zamienniki. Dzięki temu nie zostaliśmy z „dziurą” w ofercie.

Integracja z firmami kurierskimi i śledzenie paczek

W grudniu zwiększa się natężenie wszystkiego: zamówień, telefonów, maili, opóźnień. Dobre praktyki, które działają u moich klientów:

  • automatyczne śledzenie paczek – link do trackingu w mailu / SMS, panel klienta z aktualnym statusem,
  • codzienny kontakt z firmami kurierskimi przez dedykowany kanał (np. czat, opiekun biznesowy),
  • szybka reakcja na paczki „zablokowane” w sortowni.

Dzięki takiemu podejściu udało się zbić liczbę reklamacji związanych z dostawami nawet o 50%. Klient nie musi pisać pięć razy, żeby dowiedzieć się, gdzie jest paczka – sam to widzi, a my reagujemy wcześniej.

Sklep stacjonarny: ekspozycja, atmosfera i personel na pierwszej linii

W sklepach stacjonarnych w święta liczą się trzy rzeczy: co klient widzi, co czuje i z kim rozmawia.

Ekspozycja i strefy tematyczne

Dobrze zaprojektowana ekspozycja świąteczna nie jest „ładną choinką przy wejściu”, tylko:

  • wyraźnymi strefami prezentowymi,
  • logicznym układem kategorii,
  • wyróżnieniem produktów idealnych „do złapania w biegu”.

Jedną z moich ulubionych metod jest ustawienie „wyspy last minute” w okolicy kas: drobne prezenty, alkohole, słodycze, małe dodatki. W kilku sieciach takie rozwiązanie w ostatnich dniach przed Wigilią generowało bardzo solidny dodatkowy obrót.

Atmosfera: muzyka, zapach, dekoracje

Brzmi miękko, ale działa twardo na portfel. Dobrze dobrana muzyka, subtelne zapachy (cynamon, pomarańcza, igliwie) i spójne dekoracje wydłużają czas pobytu w sklepie i poprawiają nastrój. A klient w dobrym nastroju kupuje chętniej.

Pamiętam, jak w jednym markecie wyłączyli świąteczną playlistę na dwa dni „żeby odetchnąć”. Wyniki z tych dni nie były katastrofą, ale po powrocie klimatu świątecznego sprzedaż impulsowa przy kasach wyraźnie podskoczyła.

Personel – szczególnie w działach świeżych

W grudniu obsługa klienta staje na granicy wydolności. Dlatego rekomenduję:

  • szkolenie personelu w listopadzie z „świątecznych standardów obsługi” – uśmiech, proaktywna pomoc, szybkie reagowanie,
  • dodatkowe zmiany w działach świeżych do samej Wigilii – właśnie tam kumulują się zakupy last minute.

Dobrze przygotowana i zmotywowana ekipa potrafi podnieść sprzedaż o 10–15% – głównie dzięki temu, że klient szybciej znajduje to, czego potrzebuje, i nie rezygnuje z zakupów z powodu chaosu.

Omnichannel: kiedy online i offline grają do jednej bramki

Klient nie myśli „kupuję w kanale online” albo „w offline”. On myśli „chcę to mieć szybko i wygodnie”. Twoją rolą jest sprawić, by wybrał Ciebie – niezależnie od tego, jaką ścieżkę wybierze.

Dlatego:

  • integruję stany magazynowe sklepu online i stacjonarnego,
  • wprowadzam click & collect – zamów online, odbierz w sklepie,
  • spójnie komunikuję promocje i programy lojalnościowe w obu kanałach.

Przy jednym z klientów udział click & collect w grudniowej sprzedaży sięgnął ponad 20%. Dla wielu osób to był złoty środek: rezerwacja towaru przez internet + pewność, że fizycznie go odbiorą przed świętami.

Doświadczenie klienta i lojalność: jak sprawić, by wrócił po świętach

W krótkim terminie możesz „wycisnąć” klienta rabatami. W długim terminie liczy się to, jak się czuł, kupując u Ciebie.

Dwa elementy są kluczowe:

  1. Obsługa w trakcie sezonu – szybka, rzeczowa, empatyczna. Nawet jeśli coś pójdzie nie tak, sposób załatwienia sprawy często przesądza o tym, czy klient zostanie.
  2. Obsługa posprzedażowa po świętach – elastyczne podejście do zwrotów, sprawne rozpatrywanie reklamacji, jasna komunikacja.

Do tego dochodzi program lojalnościowy – prosty, zrozumiały, faktycznie nagradzający częste zakupy. Widziałem, jak firmy po sezonie świątecznym odpalały kampanie tylko do osób, które kupiły w grudniu – specjalne oferty, punkty ekstra, urodzinowe zniżki. W kolejnym roku właśnie ta grupa generowała znaczący kawałek sprzedaży już przed sezonem.

Mierzenie efektów: bez liczb działasz po omacku

Bez danych sezon świąteczny jest loterią. Z danymi – kontrolowanym eksperymentem, z którego możesz wyciągnąć konkretne wnioski.

Patrzę przede wszystkim na:

  • przychód w sezonie,
  • marżę (z naciskiem na marżę wartościową, nie tylko procentową),
  • współczynnik konwersji,
  • średnią wartość koszyka,
  • efektywność poszczególnych kanałów marketingowych.

To, że sprzedaż rośnie, nie oznacza automatycznie, że rosną zyski. Świąteczne promocje i wyższe koszty logistyczne potrafią wyciąć sporą część marży, jeśli nie masz ich pod kontrolą.

Poniżej zbiorcze dane, które dobrze pokazują specyfikę sezonu świątecznego:

Wskaźnik / Czynnik Wartość / Zasięg Wpływ na sprzedaż i konwersję
Udział sezonu świątecznego w przychodach 20–30% rocznych przychodów Kluczowy okres generujący znaczący przychód
Zakupy online w wydatkach świątecznych 40–50% w krajach UE Rośnie rola e-commerce, szczególnie w młodszych grupach
Wzrost sprzedaży podczas promocji 2–3-krotny wzrost w Black Friday i grudniu Wysokie natężenie zakupów wymaga optymalizacji procesów
Czas ładowania strony >3 sekund spada konwersja Skrócenie czasu zwiększa sprzedaż o kilka–kilkanaście %
Personalizacja rekomendacji i newsletterów Zwiększa CTR i konwersję Wzmacnia skuteczność kampanii świątecznych
Opcja pakowania na prezent Zwiększa współczynnik konwersji Zachęca do finalizacji zakupów

Na jednym z projektów po sezonie zrobiliśmy ćwiczenie: które promocje dały najwięcej przychodu, a które najwięcej zysku. Okazało się, że dwie „głośne” kampanie sprzedały ogromny wolumen, ale ich marża netto była niższa niż cicha promocja na produkty z wysoką marżą. W kolejnym roku zmieniliśmy priorytety – wynik finansowy sezonu był wyraźnie lepszy mimo podobnego obrotu.

Analiza po sezonie i przygotowanie na kolejny rok

Końcówka grudnia i początek stycznia to dla mnie czas „sekcji zwłok” sezonu. Bez emocji, za to z liczbami na stole.

Sprawdzam:

  • co faktycznie się sprzedało (ilościowo, wartościowo, marżowo),
  • które kategorie „odpaliły”, a które przeszły bez echa,
  • które promocje miały sens, a które tylko „robiły ruch”,
  • jak wyglądały czasy dostaw i skala reklamacji,
  • jakie opinie i komentarze zostawili klienci.

Na tej podstawie:

  • modyfikuję ofertę (często zostawiam sprawdzone zestawy jako stałe produkty),
  • poprawiam procesy logistyczne (np. inne widełki czasowe, dodatkowy przewoźnik),
  • dopracowuję komunikację (progi darmowej dostawy, terminy ostatnich zamówień).

W jednym z e‑commerce’ów po takiej analizie zrezygnowaliśmy z kilku „fajnych pomysłów marketingowych”, które według zespołu „robiły robotę”, a w liczbach wyglądały słabo. W kolejnym sezonie skupiliśmy się na trzech najlepiej działających taktykach – rezultat był spokojniejszy operacyjnie i lepszy finansowo.

FAQ – najczęstsze pytania, które słyszę od właścicieli sklepów

Kiedy zacząć przygotowania do sezonu świątecznego?
U siebie i u klientów zaczynam realne przygotowania 2–3 miesiące przed świętami. Wrzesień/październik to dobry moment na analizę danych, plan asortymentu i zamówienia, listopad – na dopięcie techniki, logistyki i start komunikacji.

Jakie produkty sprzedają się najlepiej w święta?
Najlepiej rotują: zestawy prezentowe, dekoracje, produkty spożywcze (szczególnie w działach świeżych), alkohole, napoje i drobne upominki „do złapania przy kasie”. Online bardzo dobrze działają przemyślane pakiety z próbkami i darmowym pakowaniem.

Jak wygląda skuteczna promocja świąteczna?
Skuteczna promocja to nie tylko „duży rabat”. W praktyce najlepiej sprawdza mi się połączenie: przemyślanych zniżek, darmowej dostawy od rozsądnego progu, atrakcyjnych zestawów prezentowych, pakowania na prezent oraz jasnej komunikacji terminów dostawy. Do tego dorzucam dobrze ustawiony e‑mail marketing i sensownie zaprojektowane oferty last minute.

Jeśli chcesz, żebym spojrzał na Twoją obecną strategię świąteczną i powiedział, gdzie tracisz pieniądze, przeanalizuję ją dokładnie w oparciu o te same zasady, które opisałem wyżej.